星期二, 11月 25, 2014

低價,就該熱賣?

訂價是很多想開店的人,心裡最大的疑問。

最常看到的,是所謂:我的店沒有知名度,所以價格低一點。有這個想法的人,通常聯想到的,是一個經濟學上供需法則的公式裡:價格低,所以我努力一點,多賣一點;然後跳到一個結論:所以就可以賺一樣的錢。是這樣嗎?

就假設這不牽涉品質,只單純從售價和銷售量來討論這個問題吧。

售價與銷售的關係,大概會有以下四種:
低價:熱賣
低價:不賣
高價:熱賣
高價:不賣

當然,你也可以在中間塞入:中價:不賣 以及 中價:熱賣,兩組。但都不會影響到我接下來想說的。

回想一下,身邊的例子,你找到幾個低價:熱賣的?7-11的咖啡算是吧。可是別忘了,你開店的假設是:“因為我的店沒有知名度”-> “所以我賣低價一點”-> “應該就可以吸引更多人,賣多一點”的假設。人家7-11讓人會願意進去買,是因為他有品牌啊!想想,你幾時真的在夜市裡,選擇價位最低的那攤的商品消費?當你在觀光區,有眾多餐飲選擇的時候,你總是選擇最便宜的那一間餐廳消費?

當然我也會上PCHome或者Ebay比價後購買,但是這些購買行為,通常是產品有著無差異性,所以當然會選擇價格越低的越好,比如說一些品牌性比較高的3C商品。但總有可以例外。舉個例子吧,在Ebay上買相機的時候,我總對低價的商品總會有所懷疑,寧可選擇正面評價100%的人購買,而不是把價格當作單一參考。

另一個例子,Mac的電腦,價格幾乎透明,但是你有門路的話,偶爾可以找到一些特價的機會;可是,為什麼我總是和我的好朋友jenson購買呢?因為除了買電腦,他總是可以給我更多的建議、服務、或者可以幫我解決一些蘋果電腦上的疑難雜症,他不只是日久生情的mojo咖啡的愛好者,他還是我的Vespa車友!儘管我知道我還是借得到學生證買到學生特價方案,但是我還是跟Jenson買,而且從不議價。當林林總總的因素介入後,人的消費從理性變成一種感性、變成一種社會認同(我們整間店的同事也幾乎都跟Jenson買電腦啊!)。

經濟學上,價格與銷售量成反比,有一個很大的前提,那就是人是理性的。可是開店賣東西,吸引消費者上門的過程,一點都不理性。(另外一個前提,就是咖啡不是日常用品,他多少還是帶了點奢侈品的成分。)



我們還是把焦點放到“熱賣”上吧。

開店低價與高價,很重要,但是可能不是大重點了,大重點是如何熱賣。今天來了一個前來咨詢想開店的朋友,說,他的店想用“低價吸引客人”,我問他,假如你的店可以用低價吸引人,那為什麼不想辦法讓他高價、或中價而且吸引人呢?他說他的店剛開始沒品牌,所以很難。那我只好問他,為什麼你會覺得沒品牌,低價就可以吸引人嗎?

別只老想著低價,想一下怎麼熱賣吧!



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