星期二, 11月 25, 2014

問對問題,答案才出得來了

小馬說,比得杜拉克說過這句話:"問對問題,答案就出來了。"只是我也是彼得迷,但是我卻沒看過這句話。無所謂,很有道理的話。

以前一位咖啡機維修技師跟我說,他到客戶那邊調機器,都不喝咖啡的。

我很納悶,你不喝,怎麼知道問題在哪兒?技師的解釋,讓我一直受用。技師說,因為客戶覺得咖啡哪兒有問題,才會來找我們。所以他必須要先告訴我咖啡發生什麼事情,然後我就依照他給我的症狀來去做調整,調整出他想要的口味。畢竟店不是我的,我調到我喜歡的口味,也沒用。

這說法,不無道理。

很多人在學習過過程,很在乎一個答案。但是偏偏卻忘記,答案,往往只為這個十分侷限的問題服務。

常常會有學生、朋友,炒出一批豆子,或煮出一杯咖啡,來問我,你覺得有什麼需要改善的嗎?我都只能回答,你覺得哪兒有問題?我想這才是重點,而不是我覺得喝起來怎麼樣。假如我說,這個東西喝起來有點發展過度,或發展不足,可是假如自己不覺得有問題,那這個改善又對你有何意義呢?

也會有人常問我,咖啡豆脫水不足/過度會怎樣?我可能只會淡淡的回答:那咖啡豆不刻意走脫水這段,那風味會怎麼影響?通常發問者也不知道,因為他們只想知道答案,卻也不去思考問題的意義在哪兒。


在問問題之前,先反問自己問題,重新修正好問題,再次發問。就算自我答案找尋的路上,還沒找到答案,但是肯定也會讓你也接近了。

低價,就該熱賣?

訂價是很多想開店的人,心裡最大的疑問。

最常看到的,是所謂:我的店沒有知名度,所以價格低一點。有這個想法的人,通常聯想到的,是一個經濟學上供需法則的公式裡:價格低,所以我努力一點,多賣一點;然後跳到一個結論:所以就可以賺一樣的錢。是這樣嗎?

就假設這不牽涉品質,只單純從售價和銷售量來討論這個問題吧。

售價與銷售的關係,大概會有以下四種:
低價:熱賣
低價:不賣
高價:熱賣
高價:不賣

當然,你也可以在中間塞入:中價:不賣 以及 中價:熱賣,兩組。但都不會影響到我接下來想說的。

回想一下,身邊的例子,你找到幾個低價:熱賣的?7-11的咖啡算是吧。可是別忘了,你開店的假設是:“因為我的店沒有知名度”-> “所以我賣低價一點”-> “應該就可以吸引更多人,賣多一點”的假設。人家7-11讓人會願意進去買,是因為他有品牌啊!想想,你幾時真的在夜市裡,選擇價位最低的那攤的商品消費?當你在觀光區,有眾多餐飲選擇的時候,你總是選擇最便宜的那一間餐廳消費?

當然我也會上PCHome或者Ebay比價後購買,但是這些購買行為,通常是產品有著無差異性,所以當然會選擇價格越低的越好,比如說一些品牌性比較高的3C商品。但總有可以例外。舉個例子吧,在Ebay上買相機的時候,我總對低價的商品總會有所懷疑,寧可選擇正面評價100%的人購買,而不是把價格當作單一參考。

另一個例子,Mac的電腦,價格幾乎透明,但是你有門路的話,偶爾可以找到一些特價的機會;可是,為什麼我總是和我的好朋友jenson購買呢?因為除了買電腦,他總是可以給我更多的建議、服務、或者可以幫我解決一些蘋果電腦上的疑難雜症,他不只是日久生情的mojo咖啡的愛好者,他還是我的Vespa車友!儘管我知道我還是借得到學生證買到學生特價方案,但是我還是跟Jenson買,而且從不議價。當林林總總的因素介入後,人的消費從理性變成一種感性、變成一種社會認同(我們整間店的同事也幾乎都跟Jenson買電腦啊!)。

經濟學上,價格與銷售量成反比,有一個很大的前提,那就是人是理性的。可是開店賣東西,吸引消費者上門的過程,一點都不理性。(另外一個前提,就是咖啡不是日常用品,他多少還是帶了點奢侈品的成分。)



我們還是把焦點放到“熱賣”上吧。

開店低價與高價,很重要,但是可能不是大重點了,大重點是如何熱賣。今天來了一個前來咨詢想開店的朋友,說,他的店想用“低價吸引客人”,我問他,假如你的店可以用低價吸引人,那為什麼不想辦法讓他高價、或中價而且吸引人呢?他說他的店剛開始沒品牌,所以很難。那我只好問他,為什麼你會覺得沒品牌,低價就可以吸引人嗎?

別只老想著低價,想一下怎麼熱賣吧!