星期六, 6月 01, 2019

直接貿易:對他們代表了什麼

直接貿易,對很多人來說已經耳熟能響,市場上,甚至也已經被濫用。但是對產區很多小農來說,不只是第一朝,還是他們想要爭取跳脫負面經濟循環的第一塊跳板。

那天早上杯測一百多杯,晚上邀請了那天有給樣本的農友,一起參加我們的晚餐。好多人,連我們團員大概有50個人吧。裡頭有一些我們這次有交易的,有些沒看上的,反正大家都來了。吃完飯,有幾位帶了國民酒過來,想跟我們喝。總之,我大概也是很難躲掉的那個人,加上我這個人吃東西的時候『口無遮攔』,所以儘管被告個這是『我上次喝的時候是高中二年級』的『國民酒』,還是跟他們喝了好多。酒喝多了,不只我西班牙話順了,他們的英文也變得超好,差點中文也要過了Level 2檢定。大家唬爛到了一個程度之後,這位仁兄開始『搞壞了』氣氛。

他說,其實他們真的很感謝我們來。我說,很可惜,我們不能買掉全部。很明顯的我搞錯了他感謝的重點。他說,其實我們每個人多家族都是專業的farmer(他指著同桌其他人),世世代代的farmer。我們都很會種咖啡,可是卻改變不了經濟上的瓶頸。我們把咖啡採收完,賣給了收漿果的處理廠,收入就一咪咪,但是也想不到其他什麼的方法;慘的時候,錢不夠買肥料,錢不夠生活,可能還得跟收果的人借錢,年底還果子,常常那種急救錢,行情一定都超差的。所以我們希望突破,開始處理(process)自己的咖啡豆,嘗試變成producer,希望我們有機會面對到自己直接成交的客戶。每年一袋兩袋的開始。所以這種場合,我們會盡量把握機會。

可是我們也會迷失,不知道我們process出來的東西,到底是不是你們想要的。所以我們很感謝你們願意過來,杯測我的咖啡豆,讓我們知道你們會買什麼樣的東西,什麼樣的東西方向是對的。所以就算沒有買,我們也是非常感謝你們喝了。至少我們有一個前進的方向。





每次杯測會,我總會發現,有幾位producers,會在現場從同陪同到尾,希望可以從我們的喜好中,發現一點未來改變方向的端倪。這位先生就是其中一位從頭到尾陪同的我們進行的人,而且他家住得超深山,非常深山;還有一位我們應該沒有買的女士,也是獨自開車前來,但是全程陪我們從早到晚。雖然我們已經學會不免強買東西的拒絕勇氣,但是也必須承認,自己很少有機會扮演那種似乎可以改變一個人命運的關鍵者,也只能努力不要指點錯方向,害人家白忙了一場。



希望成交,對很多人來說,是一種謙卑的願望。不願意放棄的精神,相信會讓成交離大家都更近。


直接貿易:除了要好好種出好咖啡之外

不得不說,今年真是收穫滿滿的一年!
當大家在說『我標到厲害的豆子喔!』的時候,我們會說:『今年三月過去的時候真好運,買的豆子後來得獎了!』

前幾天大家在談的是巴拿馬BoP競賽日曬水洗雙冠王Elida,今天大家在講的是CoETobosi(又)獲得CoE冠軍了啦~一個我們合作已久的年輕莊園!今年三月到中美洲採購,我們都幸運買到了後來得獎的豆子喔~



對啦,就是那個在台灣依舊默默無名,進了要賣好久的Tobosi藝伎,今年『又』得了冠軍!有趣的是,這個莊園實在太年輕,沒有名氣,但是又很願意聽買家(其實就是黑金)的建議,就在前幾年還不太有人捨得去做黑蜜藝伎的時候,開始了這個嘗試,希望可以在藝伎紅海中殺出一條血路。今年,更用厭氧發酵的藝伎獲得冠軍,幹掉自家的僅獲得第三名的黑蜜藝伎。(沒錯,厭氧發酵藝伎冠軍,黑蜜季軍)


他家黑蜜藝伎不是第一年得獎,但是前幾年得獎,黑金跟我們在推的時候,還真的蠻吃力,只是因為名氣小。從名氣小,看到一路得獎連連,坦白說,比看到自己小孩考前三名還開心,雖然我也不知道這是什麼心態。

一個莊園的成功,其實產、銷兩端共同操作,會是很重要的。剛開始,生產者專注在品質提升,逐漸也得面臨到莊園品牌二次行銷與詮釋。銷售者,如何幫莊園增加指名性之外,也增加自己零售品牌的忠誠度,也是相當重要,會是莊園跟採購者中間要拿貼的平衡(『我要買Tobosi就好,誰烘的都沒關係』、『我要買Mojo烘的Tobosi』、還是『我要買Mojo烘店,什沒都好』的差別。)但是無法否認的是,當一個品牌知名度越高,而且有了指名度之後,安全感越能夠向產業的前端延伸。但是通常有了更多指名度後,生產者的自我膨脹超乎了可接受的價值/價格後,也會讓末端買家重新思考知名度背後溢價的意義。



消費端建立起銷售慣性後,生產者的安全感才有辦法建立,回饋到品質端去。很多生產者,在建立起品質系統後,開始著重在行銷推廣,翡翠莊園這部分就操作得相當得體,艾利達這幾年也急起直追。假如以國家而言,巴拿馬精品咖啡協會,好像又比其他國家做得好。
撇開自己從生到出油的咖啡我都賣的這個身份,站到栽植者的立場,我想生產者如何透過行銷,增加自己的指名度,絕對會比只會傻傻做來得重要多了。不過無論如何,行銷都是一條無法避免的路吧。

無論如何,還是恭喜Elida跟Tobosi了!