星期五, 2月 01, 2019

直接貿易:台灣咖啡生豆媒合會買家需求與偏好調查初步發布


前幾天發布的調查,是想利用mojo在產業末端的人脈,幫助咖啡豆賣家可以有過多的銷售管道。

所有商品的銷售,除非買賣雙方的對價關係合理,否則不可能成交。除此之外,還在取得管道是否足夠通暢,也就是買家認識多少賣家?賣家又認識了多少買家;這個我們叫做客層的建立。客層有了基本的建立之後,賣家如何營造符合買家的採購氛圍,利用心理因素增加認同感、以及採購時的安全感,最後達到成交目的,雙方互利,達到『豆出去,錢進來』的產銷平衡。

熱愛經濟學的我,都會把買賣假設是『理性行為』當作是優先思考;但是另外一個面向的我,卻在經商環境裡頭感受到,人類許多的不理性行為,學界將這些『不理性行為』統整後,發展出『行為經濟』。我無法使用高深的數學來解釋事情,但是至少我們知道大家的想法假如藏在心裡,就會無法達成許多共識,因此而產生揭露買家想法的。

這個調查報告目前還沒有時間做其他的統計,但是從單圖以及系列問題的答案,希望可以讓買賣雙方有更明確的輪廓,至少讓奮鬥有一個相對明確的目標。

再次聲明,資料公開,就是希望有興趣去推廣台灣咖啡豆的買賣雙方,在未來可以有更清楚的指導原則可以去設計活動。

根據『回答問卷的樣本』,目前可以做出的基本判讀有:
1. 地點方便到達很重要。
2. 衛生杯測比傳統杯測法來得可以增加意願。
3. 樣本烘焙時,比照SCA Agtron 58/63更淺一點、或者採一爆結束、Ikawa精準曲線控制,可以增加活動參加意願。唯需要迴歸分析,得到更近一步的偏好。不過粗糙來說,比標準淺一點,採Ikawa精準控溫,應該會是個方向。
4. 樣本不用太多,超過15種,參加偏好度就會講低。
5. 活動時間不要太長,也不要太短。半小時到一小時大家意願高。
以上大抵上說明了被訪者喜歡衛生、給我精選商品挑就好、快攻(我還要趕回去開店?)的採購方式。


6. 盲測偏好普通,但是明測明顯勝出;甚至於杯測前假如有相對充分的資訊可以先給,有會對採買決策有所幫助。畢竟大家是來買東西的,資訊當下透明呈現,買賣就會變得直接有效。
7. 杯測順序,採產區分類、處理法分類,都可以幫助採購者作出決策。
8. 媒合會農友到場有幫助好?應該是有。
9. 有沒有選手用過,好像不是很重要。但是莊園有得獎,會有幫助。
10. 再次確認:地點很重要,近就好。
以上大抵上說明了被訪者希望商品有明確的資訊,地點方便。除此之外,依照產區、處理法分類,會有效幫助購買者作出決定。

11. 採買者在出席之前,內心多少會盤算採購總金額跟採購總量。
12. 發酵度會不會影響到採購呢?其實趨勢上還是會的。但是水洗還是有很高的偏好度。不過最重要的是:好喝。這邊發酵度的問卷,因為無法遠端定義發酵多重多輕,所以閱讀時請注意。
13. 少量多樣次採購偏好。
14. 相同處理法的咖啡豆大家會避免買一次太多。相對來說,同一農友、同一產區的商品,比較不介意同時採購。不過同質性商品,大家大體上還是會想避開。
15. 買家比較不會理同行買什麼。這個倒是蠻健康的。

16. 價格提前公布、不二價(包括明確地拉量降價規則),都會是大家期望的。
17. 不喜歡殺價。尤其是價格跟內心價值落差太大的時候。要留意的是,每款咖啡豆對每個人的內心價值也是不同,實際合理價格,還是會因人而異。但是可以預期的是,超出預期太高,會降低議價意願,而且降很快。
價格透明很重要,議價很麻煩,大多人不喜歡,遇到超過心中行情的咖啡,直接跳過。

18. 特殊品種、特殊處理法都會影響到購買意願。但是『該款風味特殊』才是最重要,反而比『該款杯測分數高』來得更吸引人。
19. 品種特殊、處理法特殊、產量稀少,似乎都不會激起大家更多採買決策,風味特殊跟杯測分數高才是決勝點。
風味特殊不管在採購量或者採購價上,都是決勝點。

以上大致上的重點提醒。完整表格在google硬碟裡頭有PDF檔可以下載。希望這些資料對接下來想辦媒合會的朋友有更清楚的籌備方向。
PDF檔案下載:https://goo.gl/TE8RA5

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